第一个问题，客户为什么要买？
因为客户需要解决他的需求问题，搞清楚客户为什么有这样的需求，需求的痛点在哪里，你搞清楚了这个问题，就达成了第一个要素。
第二个问题，客户为什么要和你买？
这里你需要解决的是差异性的问题。同样一台电视、一部手机、一辆车、一间房子，客户为什么要跟你买而不去别处买？你让客户不能拒绝你的理由是什么？便宜？服务好？售后好？信誉高？回头客？朋友介绍？促销活动？明星代言？等等等等……搞清楚这个问题的关键点，把这个关键点亮出来，让客户有意向和你交易，就达成了第二个要素。
第三个问题，客户为什么现在就愿意买？
这里表现的是客户购买这件商品的必要性和紧迫性。比如疫情期间上网课，学生会有平板电脑的需求；下班回家肚子饿，会有点外卖的需求；烟瘾犯了，会有买烟的需求。但同时，会有一些商品对客户来说没有必要性和紧迫性，比如一个漂亮的包包，客户今天买和明天买其实差别不大。那么，当你在达成前两个要素时，紧紧抓住客户的必要性和紧迫性，或者把非必要不紧迫的用销售技巧和话术转变为必要的和紧迫的，你就能达成交易。
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