先说结论，当你想要向不熟悉的客户推荐产品时，只有建立起基本的信任联系，才能更容易的找到核心问题。
我在《沟通技巧IV——直达核心》一文中分析了如何更快的找出客户的核心问题并加以解决，但在实际沟通过程中，却往往会因为客户对陌生人的不信任，造成要么拒绝沟通、要么提供虚假核心问题的情况。为了尽量降低这种情况的出现，我们可以在发现双方的关系有僵硬苗头的时候，使用话术进行关系破冰。
继续用冰箱销售作例子。客户进店闲逛，销售员上前搭话：“您好，我看您正在看我们的冰箱，想问一下您最想要冰箱有什么样的功能？”，客户并不接茬，只是回答一句“随便看看”，这个时候，如果销售员继续喋喋不休的介绍冰箱，虽然也有可能吸引到客户，但也说不定可能会产生反效果，所以应该改变话术策略，从处理产品问题立即转向处理人际关系问题。我们可以选择这样的话术：“您看您都已经逛到这边了，所以未来哪天说不定您家里就会添置一台，那个时候您一定希望每一分钱都值得，而我做冰箱销售那么多年了，一定可以根据您的需求，帮您推荐一款又省钱又省心的冰箱，您将来想买的时候也能有个参考，您觉得如何？”这段话术虽然最终落地还是冰箱推荐，但解决问题的核心已经从冰箱功能转向了让客户省钱省心，当客户听到这样的话术时，有较大概率能放下防备开始对话，我们只要重复一开始的搭话，就能重新把核心问题转回冰箱。
绝大多数客户对解决自己的问题都有几个基本需求：省钱、省精力、省时间，即便是选奢侈品，也期望同款奢侈品有更便宜、更快、更方便的取得途径，所以，当我们为了破冰的时候，就可以选择这几个基本需求入手去打开客户的心理防备，再转向产品本身就会变得容易得多。
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