先说结论，一是充分调动员工的积极性，二是充分展示自己的专业性。 空降领导最头疼的问题就是对新的环境、新的下属熟悉程度不足，既不清楚公司目前存在的和潜在的问题，也不清楚每个人的长处和短处，这个时候如果贸然插手公司的管理，很有可能会起到反效果，并且，在原来的领导管理下，必然存在着或多或少的一部分既得利益者，这部分人群往往对空降领导最为抵触，如果这个时候处理不好甚至会出现空降领导被完全架空的场面。为了避免这样的情况发生，我们可以用两种方法去尝试破解，如果既得利益集团比较大，那么就需要用调动员工积极性的办法从内部分化和打破…
先说结论，当你想要向不熟悉的客户推荐产品时，只有建立起基本的信任联系，才能更容易的找到核心问题。 我在《沟通技巧IV——直达核心》一文中分析了如何更快的找出客户的核心问题并加以解决，但在实际沟通过程中，却往往会因为客户对陌生人的不信任，造成要么拒绝沟通、要么提供虚假核心问题的情况。为了尽量降低这种情况的出现，我们可以在发现双方的关系有僵硬苗头的时候，使用话术进行关系破冰。 继续用冰箱销售作例子。客户进店闲逛，销售员上前搭话：“您好，我看您正在看我们的冰箱，想问一下您最想要冰箱有什么样的功能？”，客户并不接茬，只是回…
先说结论，快速建立信任能有效提高沟通效果，在销售的时候也能提升成交率。 我在《沟通技巧V——价格谈判》中使用了拒绝的方式来提高成交价格，在《沟通技巧VII——商务谈判》中使用了拒绝的方式来达成谈判目标，今天我们继续打开分析“拒绝”这个方法，看我们如何用拒绝的方式快速建立初步的信任。 方法很简单，核心就是“拒一推一”。举个例子，某个从来没有见过的新客户到店随便逛逛，看到某一款产品感觉不错，并表现出了一定的购买欲望，如果你的店里面有类似的产品，那么，你千万不能一开始就向客户讲解这款产品的优点，反而是直接向客户讲解这款产…
先说结论，在商务谈判中，要学会做到在拒绝与妥协之间自由转换。 之前写了一篇《沟通技巧V——价格谈判》，比较适合单店内的价格协商，其实这个方法也可以衍生到商务领域，你同样只需要把拒绝与妥协用好即可。由于拒绝与妥协太多对立，把这二者同时放在一个人身上，要么会显得太过强势导致谈判破裂，要么就显得太过弱势导致难以拿到自己想要的结果，那么，如果想同时利用好这两个截然不同的面，最好也最简单的办法是虚拟一个领导，从而实现你在这两个对立身份之间的转换。 举个例子，公司需要采购一批产品，你作为公司对这批产品谈判的全权负责人与对方开展…
先说结论，价格谈判并不代表着一味的退让和示弱，有时候合理的拒绝会起到更好的效果。 举个我们生活当中的例子，比如去买衣服，大多数人来说都会和店员讲价，但除非我们价格砍得太少，比如只是要求免去零头，否则店员第一反应通常来说都是拒绝的，因为只有展示了拒绝的态度，才有可能把售价提高，这个时候店员就拥有了价格决定权，当然，后面可能会有因为价格谈不拢等等因素而离开，而这个时候，拒绝的态度其实已经发生了反转，准备离开的人立即就把价格决定权握在了手里，除非店员觉得这单生意不赚钱，或者赚不到足够的钱，否则一定会进入挽留和交易的阶段。…
先说结论，沟通艰难的原因是信息不对称，解决掉信息不对称问题，沟通会迅速进入核心。 昨天我们分析了《沟通技巧III——以成交为目的》，文章的沟通目的很明确，就是要提升成交率并尽可能快速的成交，今天我们展开一点，把达成成交扩展到和陌生人也能深入交流。整个谈判技巧就围绕一句话开展：“你最想要什么？”当你使用这句话术之后，大部分情况下，交流就会变得目标明确起来，因为沟通的双方都可以通过这句话作为引子，展开充分的信息交流。 举个销售的例子，假设某个电器行进来了一位客户，客户对电冰箱表现出了一定的兴趣，这个时候销售人员热情而盲…
先说结论，价格谈判一定是以成交为目的的，否则就是在浪费时间。 如果你开过店铺，就一定会遇到过那种进门似乎是看上了某件产品，然后花大量的时间反复与你磨价格，最终各种让步之后，顾客还是没有买的情况。我在《如何利用沉没成本搞定目标？》一文中详细描述了如何利用沉没成本与商家讲价的方法，但是，当交易的双方反过来，你成为商家而对方成为顾客的时候，为了尽快达成成交，避免陷入对方设计的沉没成本陷阱，我们就需要在讲价的最开始，就设计好销售的话术。 简单来说就是在客户询问能不能有优惠的时候，答复可以有优惠，但是需要缴纳定金才可以向上级…
先说结论，甲乙双方想通过谈判获得更高收益的方法在于：谁能更快更多的为对方创造焦虑感，而对于乙方来说，如果能为对方创造额外价值，就能有效的提升自身价值。 通常来说，甲乙双方已经走上了谈判桌，如果不是甲方单纯为了学习经验和知识，那么大概率甲方是有更高的成交欲望的，因为甲方之所以想要展开谈判，一定是因为甲方有一个必须要解决的问题在困扰着甲方。虽然双方的谈判的焦点通常仍然是成交的价格，但双方的焦虑在谈判中对价格的影响却往往被忽略，这个时候，谁能更快更多的为对方创造焦虑，谁就能掌握更多的价格主动权。需要先说明的一点是，这个方…
假设成交法是一种极其有效的心理暗示，它能大幅提高达成目标的几率，我们今天就来分析一下它的应用场景以及它背后的理论逻辑。 假设成交法利用率最高的情景就是在讲价的时候。 先举个顾客的例子，现在请把自己代入一个服装销售员的角色，顾客进店后似乎看上了一件衣服，然后开始跟你讲价，顾客可能有三种讲价方式：1、这件能不能便宜？2、这件能便宜多少？3、如果我买这件，能给我便宜多少？先思考一下，如果你作为一名销售员，会分别做出怎样的回应，思考完我们进入分析，对于第一种问法的本能反应就是不能便宜，因为如果顾客真的看上了，那么有时候不便…
