先说结论，客户觉得你有你就有，客户觉得你值你就值。 昨天在《低端和高端的差异》中分析了情绪价值是成为高端的必要元素，今天我们继续分析情绪价值这个概念。 比如奢侈品给人的情绪价值就是只有有钱人才消费的起，当购买者在炫耀自己的奢侈品时，会让自己或者看到它的人觉得购买者是有钱人，但购买者就一定是有钱人吗？答案是并不一定，购买者很有可能只有钱购买这一个或者这几样奢侈品，而这实际上既不能代表购买者有钱，也不能代表比没有奢侈品的人有更多的钱，这种价值只在人们的心理层面、情绪层面表达了虚拟的感觉，与真实的情况并不相关。 再比如“…

先说结论，低端的公司提供产品，高端的公司提供情绪价值。 同样是水晶项链，如果是水晶原厂地生产出来的、还没有贴标的产品，可能小几百甚至几十块钱就能买上一条不错的产品，但如果它具备了一定的情绪价值，即便它是一条人造水晶生产的项链，价格也能上大几千甚至上万元。同样的全真皮的包包可能几百块就能买一个，但某些名牌大厂用人造革、布艺也能买上几万块，因为这些名牌包包除了本身的价值之外，更多的是能为使用者提供情绪价值。所以，除了某些因为特殊原因而拥有了生产不可替代性的产品，其他绝大多数只能提供产品的公司，就只能沦为低端公司。 通常…

先说结论，目前中国处于商业4.0的时代。 1.0时代是传统商业时代，从最早的以物易物到逐渐出现的以代币、货币为媒介的物资交换时代都处于传统商业时代。在这个时代，通常都是需求大于供给，基本上市场的需求已经摆在哪里，缺的只是如何把产品生产出来。 2.0时代是现代商业时代，现代商业大多以货币为媒介来交换物资，与传统商业不同的是，传统商业通常一次交易只解决一个问题，比如包子店就属于传统商业的范畴，解决的是人们的吃喝需求，而现代商业通常一次交易可以解决一系列的问题，比如综合商业楼、大型超市等等，现代商业还具备了一定的以信息为…

先说结论，产品定位就是指在某个特殊的场景下消费者一定会选择你而不是其他人。 用我们常见的几个饮料做例子。“怕上火就喝王老吉”，所以我们在吃火锅的时候，在烧烤摊撸串的时候，在带着手套剥麻辣小龙虾的时候，如果想要喝饮料，就会自然而然的把王老吉当做选项之一，而且选择的概率还不会低。“困了累了喝红牛”，所以我们在运动、长途驾驶、重要会议开始之前就有可能会备上一瓶红牛。如果我们不在当时特定的消费场景下认真思考，其实这些产品的真正作用并没有那么明显，比如喝上一杯凉茶就真的比得上吃几粒牛黄解毒片吗？维生素功能饮料真的就比得上充沛…

先说结论，先有老板，然后分化出执行层，再分化出管理层，最后分化出副手。 创业公司是一个从无到有的过程，一个正常的公司最开始通常只会有一个老板，然后加上零到数个志同道合的伙伴，要是公司一开始就有好几个说了算的老板，这个公司几乎没有创业成功的可能性。 在这个阶段，老板其实也需要做一些执行层的工作，但相比其他执行层，老板需要把更多的精力划分到公司的资金流，利润，完成率和成交量率上。而其他一起创业的小伙伴们虽然能在刚才所说的资金流、利润、成交量和成交率上提供一定的参考建议，但绝大多数精力需要放在公司目标的完成上。当然，有些…

先说结论，无论一件产品的实际价值如何，只要当它被定价了，那它就一定会与所定位的价格产生锚定关系。 比如同样的一瓶啤酒，在超市零售价6元，来到烧烤摊可能就被定价8-10元，再去到酒吧、KTV、迪高厅等高消费场所可能就被定价30元以上，它本身的实际价值并没有改变，都是同样品牌的一瓶啤酒，但因为它所在的场景发生了变化，所以人们在不同的地方花差异很大的价格买他，很多时候还不觉得贵，这就是价格和定位有锚定关系的原理。 在从消费者心理的角度看，假设某个人不太喜欢吃海鲜，那么他在路边摊大排档吃到烤生蚝的时候，可能会觉得有一股淡淡…

先说结论，让人最快乐的是期待即将到来的快乐。 当你有了买某样东西的钱但还没有买之前，你其实是最快乐的。比如你已经攒够了一台电脑的钱、一辆车的钱、一套房的钱，这个时候，你会在互联网上一条条查找评测、阅读大量的文章、跑遍当地能买车的所有4S店、看完意向中的每一个楼盘，所有的钱都还在你手上，但在这个时候，你已经开始觉得快乐了，每天都怀着激动的心情，期待着理想中的物件归属于自己，直到你把钱花出去了，继续兴奋了一小段时间之后，反复一切又都回到了原点，虽然已经每天都能使用电脑、驾驶车辆、居住房屋，但你已经没有那么快乐了。 同样…

先说结论，效果广告最大的优点在于投放就能看到立竿见影的效果，缺点在于投放结束了效果也就结束了。 这样的结论是根据互联网经济的长期现状总结出来的，比如百度的竞价排名、淘宝的直通车、抖音的抖加等都是属于这个范畴，只要产品不是特别的糟糕，客户在选择商品时或多或少都会受到效果广告的影响而产生购买结果。举个例子，同样是一个保温杯，花成本投放了效果广告的，展示的量一定会超过没有花成本投放的，当展示的次数逐渐增多，购买的量自然也会同步的增长，这就是效果广告能明显展示出结果的原因。投放效果广告的理想状态是有了一定的购买量累积，来进…

先说结论，服务是有成本的，既有时间成本也有可能有经济成本，所以对于中低端的销售行业来说，当利润无法覆盖服务所需的成本时，放弃这个客户也许才是最好的选择。 我很久以前写过一篇《如何利用沉没成本搞定目标？》的文章，里面既讲了客户如何用沉没成本搞定商家，也讲了商家如何用沉没成本搞定客户，但今天所要分析的与之前有所差别，今天是想把沉没成本这个概念反过来思考，看如何有选择的投入沉没成本。 我们先从奢侈品商家举例子，因为这样的例子相对更容易理解。比如有个奢侈品包包店，生意一直还可以，某天新来了一个客户，进店之后非常认真的观察每…

先说结论，广告的最终目的是为了提升产品的销量，但如果以这个目的去制作广告，效果一定不会好。 所以，广告提升了产品的销量只是结果而不是目的，一个好广告真正的目的是放大受众的欲望，然后刚好能用自家产品去满足这个欲望。 举个例子，某品牌奶茶号称自己每年销售的产品能绕地球好几圈，内容重点突出了自己的销量，展示了自己的大厂形象，但很难激发起大家的购买欲，充其量只能算一个形象广告，所以从这个广告之后，这个企业就一直在走下坡路，现在几乎都被年轻人抛弃了，我们也不难从这个广告中窥探到这个品牌高层那种自我无比满足、自我陶醉心态的一斑…