假设成交法是一种极其有效的心理暗示，它能大幅提高达成目标的几率，我们今天就来分析一下它的应用场景以及它背后的理论逻辑。
假设成交法利用率最高的情景就是在讲价的时候。
先举个顾客的例子，现在请把自己代入一个服装销售员的角色，顾客进店后似乎看上了一件衣服，然后开始跟你讲价，顾客可能有三种讲价方式：1、这件能不能便宜？2、这件能便宜多少？3、如果我买这件，能给我便宜多少？先思考一下，如果你作为一名销售员，会分别做出怎样的回应，思考完我们进入分析，对于第一种问法的本能反应就是不能便宜，因为如果顾客真的看上了，那么有时候不便宜也能卖出去货，先试试不便宜，不行再谈谈看；对于第二种问法就会比第一种更能表达想要讲价的欲望，但作为一名销售人员，仍然有可能做出与第一种问法相同的选择；关键的第三种问法来了，“如果我买这件”这句其实已经是在假设成交了，通过这句话的暗示，销售人员会把顾客的身份从陌生人转换为成交者，所以这种假设成交能有效降低销售人员的心理防备；其次，这种假设成交同样会从心理层面暗示销售人员把这件衣服也当做已经成交的商品，这种时候，销售人员的心态就不再是一名商品的推销者，而是一名损失的控制者，现在商品已经销售出去了，剩下的都是控制利润损失的问题；其三，顾客这种假设成交的问法，表达的其实是“我真的想买，但是觉得有点小贵，如果你不降价，那我就不买了”的意思，表现出的讲价欲望极其强烈，所以，对于一个销售员来说，当遇到假设成交讲价法时，即便平时不讲价的产品，也有可能小额让利销售。以顾客身份使用假设成交法，从销售的心理学上讲，用到了至少四种理论：“降低防备”、“身份转换”、“损失厌恶”、“最后通牒”，虽然只是短短一句话，但里面包含的却是一套组合拳，你完全可以尝试到商场亲自体验第三种方法的讲价威力。
然后举个销售员的例子，要知道，假设成交法并不只有顾客能用，销售员也是可以使用的，同样先看应用场景再分析。如果看到顾客进店后似乎看上了一件衣服，这个时候销售员上前搭话：喜欢这件衣服吗？顾客如果的回答都是随便看看，这个时候，销售员就可以接话了，接话方法有很多，先举个夸的例子，这件衣服最适合您的体型了、气候了、颜色搭配了、气质了等等，这种搭话很常见，我这里就不分析了，而用假设成交法接话就可以这样说：如果你买下这件衣服，您觉得哪里您还不满意的？这句话一问出去，同样会给顾客强烈的心理暗示，首先和上面一样，降低心理防备，然后是身份转换，从一个商品购买者转变成了商品购买后的评价者，然后，顾客很有可能会表达出自己的需求、痛点和不满，比如贵、尺码不合适、颜色不合适等等，而这个时候，只要销售员能解决顾客的痛点，拿下这一单生意的机会就大大提高了。以销售员的身份使用假设成交法，至少用到了三种销售的心理学理论：“降低防备”、“身份转换”、“需求曝光”，这同样是一套打开顾客购买欲的销售组合拳。
到这里，讲价时候利用假设成交法就分析完了，例子和道理都很简单易懂，然而我在开始的时候就说过，假设成交法在降价的时候是利用率最高的时候，这里的利用率高是指利用的机会多，但是，这并不是它最有用的时刻，它其实可以在更关键的地方发挥它的作用，比如谈判的时候。举几个例子你就明白了，比如希望老板给加工资的时候，两种提出方式对比差异：1、老板，能不能给我加点工资啊，你看我那么辛苦等等等等……2、老板，如果我做到XXX，你能不能给我加工资？比如小孩希望买台游戏机的时候，他跟父母提出方式对比差异：1、老爸，我想要那台XBOX能不能买？2、老爸，如果我期末考X科X分以上，能不能买给我一台XBOX？比如商务谈判的时候：1、我们又便宜又好，选我们吧。2、如果我们拿下这个标段，您希望我们再优化这个方案中的哪些问题？
假设成交法作用巨大，但它也不是万能的，因为心理强大的人对它都有一定免疫力。
我是漫浪的血，更多有趣的干货原创内容，尽请登录创业行者网站：chuangyexingzhe.com
