先说结论，当客户进店之后，不应该问客户产品相关的问题，而是应该问与客户自身相关的问题。
前几天写了一篇关于《销售的逻辑》的文章，讲的是思考如何挖掘客户痛点，并尝试解决客户的麻烦，虽然里面也有话术的例子，但更多的目的是为了引入思考模型，今天我们继续这个话题，把更多的思维转向营销时销售员的话术分析。
仍然用上一篇文章的手机销售员作例子，我们假设店员都是积极主动的，其中一人想要引导客户关注产品本身，于是在客户进店之后开始问客户这样一系列问题：“你想要屏幕大一点的还是小一点的？”，“你摄像头想要2000万像素的还是5000万像素的？”，“你想要A处理器还是性能更强的B处理器？”，“你想要6G内存还是8G内存？”，“你想要256G的存储空间还是512G的存储空间？”
以上这一系列的问题看上去似乎都没有什么毛病，但一开始推敲就全都是问题，如果客户很理解自己的参数性能需求，那么进店之后几乎一定会直接和店员讲要某一款手机，这样的问题没有意义；而如果客户对手机参数性能不熟悉，那么店员问的这一大堆问题，只会让客户越问越茫然，最后很有可能因为这些问题反而促使他离开去另一家店选购，所以，问这样的问题更没有意义。
而另一个店员引导客户关注的是客户自己本身，于是他会问如下一系列问题；“你是打游戏多一点还是追剧、刷短视频多一点？”，“你喜欢摄影吗？是拍别人或者拍景色比较多还是自拍用得比较多？”，“你有没有随身带充电宝的习惯？”，“你用原来的手机会不会觉得卡？”
对比前一个店员，后一个店员的营销话术显然更能获取客户的信任，也更能激发客户的购买欲，虽然表面上看问的都是和客户自己相关的问题，没有特意去推广手机这个产品，但其实已经在问问的过程中逐一确定了客户的真实需求，等到问完问题再拿出一款符合客户需求的产品，这时候客户才会觉得这个产品确实是自己想要的，接下来的购买也就水到渠成了。
古话说欲速则不达，讲的就是这个道理。
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