先说结论，当你想要向不熟悉的客户推荐产品时，只有建立起基本的信任联系，才能更容易的找到核心问题。 我在《沟通技巧IV——直达核心》一文中分析了如何更快的找出客户的核心问题并加以解决，但在实际沟通过程中，却往往会因为客户对陌生人的不信任，造成要么拒绝沟通、要么提供虚假核心问题的情况。为了尽量降低这种情况的出现，我们可以在发现双方的关系有僵硬苗头的时候，使用话术进行关系破冰。 继续用冰箱销售作例子。客户进店闲逛，销售员上前搭话：“您好，我看您正在看我们的冰箱，想问一下您最想要冰箱有什么样的功能？”，客户并不接茬，只是回…
先说结论，快速建立信任能有效提高沟通效果，在销售的时候也能提升成交率。 我在《沟通技巧V——价格谈判》中使用了拒绝的方式来提高成交价格，在《沟通技巧VII——商务谈判》中使用了拒绝的方式来达成谈判目标，今天我们继续打开分析“拒绝”这个方法，看我们如何用拒绝的方式快速建立初步的信任。 方法很简单，核心就是“拒一推一”。举个例子，某个从来没有见过的新客户到店随便逛逛，看到某一款产品感觉不错，并表现出了一定的购买欲望，如果你的店里面有类似的产品，那么，你千万不能一开始就向客户讲解这款产品的优点，反而是直接向客户讲解这款产…
先说结论，在商务谈判中，要学会做到在拒绝与妥协之间自由转换。 之前写了一篇《沟通技巧V——价格谈判》，比较适合单店内的价格协商，其实这个方法也可以衍生到商务领域，你同样只需要把拒绝与妥协用好即可。由于拒绝与妥协太多对立，把这二者同时放在一个人身上，要么会显得太过强势导致谈判破裂，要么就显得太过弱势导致难以拿到自己想要的结果，那么，如果想同时利用好这两个截然不同的面，最好也最简单的办法是虚拟一个领导，从而实现你在这两个对立身份之间的转换。 举个例子，公司需要采购一批产品，你作为公司对这批产品谈判的全权负责人与对方开展…
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先说结论，很多有技能的人却很难再人生道路上更进一步，最大的原因在于没能看清商业活动。 通常来说，我们可以把商业活动简单的划分为两个部分——后端和前端，后端一般负责设计制造产品和提供服务，而前端一般都负责客户关系和产品销售，虽然可以把前后端都拆开看里面更细节的职责，但今天我们就暂时不继续细分下去，仅仅只对生产和销售这个大的层面进行分析。 对于大多数普通公司来说，前端的销售和客户关系通常都不会特别能体现专业性，比如沟通客情在别人看来可能就是打打电话、发发微信，如果需要面谈，可能就变成聊聊天、喝喝茶、吃吃饭、喝喝酒之类，…
先说结论，价格谈判并不代表着一味的退让和示弱，有时候合理的拒绝会起到更好的效果。 举个我们生活当中的例子，比如去买衣服，大多数人来说都会和店员讲价，但除非我们价格砍得太少，比如只是要求免去零头，否则店员第一反应通常来说都是拒绝的，因为只有展示了拒绝的态度，才有可能把售价提高，这个时候店员就拥有了价格决定权，当然，后面可能会有因为价格谈不拢等等因素而离开，而这个时候，拒绝的态度其实已经发生了反转，准备离开的人立即就把价格决定权握在了手里，除非店员觉得这单生意不赚钱，或者赚不到足够的钱，否则一定会进入挽留和交易的阶段。…
