先说结论，管理并不代表对立与强硬，如果有可能的话，用顺应人性的方法做管理。 这种管理理念其实从上古时期就已经在实际运用了，比如大禹治水时候用的方法就是堵不如疏，这就是用顺应趋势的方法进行管理。换到现在也是一样的，我们先举个现实中很常见的例子，比如有条马路非常长，中间又没有人行横道，所以随意穿行的人很多，为了避免交通事故，又不降低车辆的通行速度，堵的方法就是在马路中间设置隔离栏，疏的方法就是在马路设置一定数量的过街天桥或者下穿隧道，虽然两者达到的效果可能接近，但对于大部分使用者的体验来说，后者显然更好得多。 在公司管…

先说结论，服务是有成本的，既有时间成本也有可能有经济成本，所以对于中低端的销售行业来说，当利润无法覆盖服务所需的成本时，放弃这个客户也许才是最好的选择。 我很久以前写过一篇《如何利用沉没成本搞定目标？》的文章，里面既讲了客户如何用沉没成本搞定商家，也讲了商家如何用沉没成本搞定客户，但今天所要分析的与之前有所差别，今天是想把沉没成本这个概念反过来思考，看如何有选择的投入沉没成本。 我们先从奢侈品商家举例子，因为这样的例子相对更容易理解。比如有个奢侈品包包店，生意一直还可以，某天新来了一个客户，进店之后非常认真的观察每…

先说结论，通常的认知是，领先了就可以被动等待机会，但其实领先的更应该主动。 举个例子，比如某个当地的广告公司龙头企业，因为觉得自己有成本控制的优势、生产技术的优势、设计能力的优势，觉得自己不缺客户了，于是想要以等客户上门的方式提高自己的派头。最开始的时候确实也用这样的方式吸引到了一些慕名而来的客户，但随着时间的推移，这家企业突然发现自己的订单量正在急速的下滑，认真调查之后发现，市场需求降低不但没有降低而且还有所增加，但是客户开始大量地找排在自己后面的广告公司做业务了。一边是自己的业务量急速下滑，一边是竞争对手的量在…

先说结论，广告的最终目的是为了提升产品的销量，但如果以这个目的去制作广告，效果一定不会好。 所以，广告提升了产品的销量只是结果而不是目的，一个好广告真正的目的是放大受众的欲望，然后刚好能用自家产品去满足这个欲望。 举个例子，某品牌奶茶号称自己每年销售的产品能绕地球好几圈，内容重点突出了自己的销量，展示了自己的大厂形象，但很难激发起大家的购买欲，充其量只能算一个形象广告，所以从这个广告之后，这个企业就一直在走下坡路，现在几乎都被年轻人抛弃了，我们也不难从这个广告中窥探到这个品牌高层那种自我无比满足、自我陶醉心态的一斑…

先说结论，有时候直接创业不如搭建自己的非劳务收入管道。 所谓非劳务收入其实就当下流行的“睡后收入”，它可以初略地被分为两大类：资本型和非资本型。资本型的比较常见，比如房屋出租、股票上涨后卖出所得、股息收入、利息收入等等，像支付宝余额宝里面存着的钱每天自动增长的部分就是典型的资本型收入，这类收入的特点就是资本越大，预期能获得的收入也就越大，所以只要努力扩大资本，正确而不盲目地投资，就能获得源源不断的资本型的非劳务收入。 而对于另一种非资本型的大家理解的可能比较少，所以作为今天的重点来分析。比如刚毕业的大学生，没有太多…

先说结论，对于绝大部分创业公司来说，销售是最核心的技能。 不排除有极少量公司会以技术方式存活，但十家公司当中能有一家存活下来就算占比高的了，更多的公司想要生存下来，都必须具备足够强大的销售能力。有了这个思维做基础，很多事情就很容易想得通了。 举个例子，比如打算投资几十万甚至几百上千万去做一家生产企业，但无论生产什么产品出来，其最终目的都是要把它卖掉，那么怎么确保你的产品一定能够卖得出去呢？而且怎么确定市场上没有与你的产品类似的其他生产企业呢？只要这两个问题回答不了，投资建厂的风险就摆在那里。然后我们不妨换个思维，假…

先说结论，用向企业销售产品的方法向个人销售产品。 我在前几天的文章《一个好广告的实现路径》中，分析了广告的三种类型，在初步地理解了广告的运作规律之后，我们再尝试回过头来思考就不难发现，广告的目标客户一般都是个人，除了机场之类的高端消费场景可能可以见到为数不多的、面向企业决策者的商务广告外，其他地方很难看到公对公的宣传。之所以会有这样的结果，原因就在于所有稍微大一点的企业进行规范采购的时候，都会有一系列的内部流程，采购决策都不是由个人做出，在产品本身的价格和性能差异较大的时候，即便是关键决策者也很难操纵采购导向，这个…

先说结论，创业的四个大方向分别是：专业、保障、特色、新奇，我们逐一分析。 专业就是把某个领域做到最好，如果不行，也至少做到与行业顶尖同一个层级。要注意的是，我们这里所分析的专业是可以近乎无限的细分下去的，如果在大的领域做不到，那么就可以尝试把行业细分化，比如当下的方便面行业竞争局面几乎已经到了几个大头部争夺垄断权的阶段了，这个时候如果你想以一个创业公司的身份从零开始在方便面行业杀出一条血路，这几乎就是不可能的事，但并不代表这个行业就一点机会都没有了，在整体的方便面做不了的情况下，我们可以做局部，比如刚好有一个非常好…

先说结论，销售岗的责任是负责发展新客户，服务岗的责任是负责保有老客户。 之所以要这样吧两份工作区隔开，最重要的原因是因为能够胜任销售岗的人才实在是太缺乏了，有销售能力的人无论到什么地方都能发挥他的特长，一个优秀的销售人才必然具备良好的学习能力、观察能力、沟通能力、谈判能力、应变能力、说服力以及所对应的足够专业的技能掌握，而客户相对来说需要的技能就少得多，如果内部流程足够规范，甚至只需要一点沟通能力就能胜任。所以如果把有良好销售能力的人既安排做销售又安排做服务性质的工作，那么对于一个成熟的公司来说，这是一种极大的资源…

先说结论，市场竞争会伴随整个产品的生命周期，熟悉关键的几个时间节点所可能对应的状态，能提升决策成功概率。 在某类产品刚刚面世的时候，无论对于消费者还是其他未进入的经营者其实都会持一种谨慎的态度，这个时候的市场处于待开发的阶段，究竟能不能把这类产品做起来，谁的心理也没有底。举个例子，我在小的时候就喝过奶茶，那个时候市场上几乎是没有奶茶店的，我也是在藏民家里第一次喝到奶茶，而且还分两种口味，主要是放了糖和盐的差别，小时候的我不理解咸口味的饮料，但觉得放了糖的奶茶有种特殊的香甜味，所以就觉得甜味的奶茶不错，在那个年代，如…