先说结论，竞争不只源自于现有的竞争者，还有其它潜在的四个随时可能参与竞争的对象。 波特五力分别是指：现有竞争者的竞争力、新对手进入的威胁、替代品的威胁、购买者的议价能力和供应商的议价能力，如果以上这5项中的任何一项有变化，都有可能让你的竞争力发生显著的比变化，我们逐一分析。 1、现有竞争者的竞争力：这里指的是目前已经在同一维度相互竞争的对手，比如这条街上有两家中式快餐店，大家都在销售内容接近的产品，但是他们相互之间的竞争力会随着对手的能力变化而变化，比如其中一家找到了更好的食材供应链，最终菜品更新鲜了、销售价格变低…

先说结论，中介的核心在于发现供应者和需求者。 根据结论，我们其实在发现供应者或者需求者当中的其中一个角色其实就可以启动中介思维了。之前我写过一篇《创业方向：中介》，这篇续集增补了几个思维和例子。 举个例子，今天我到当地的一个小村子工作，和村支书聊天时偶然发现这个村子的茶不错，但由于没有名气，算不得出名的山头茶，所以价格相对比较低，这个时候其实就相当于出现了一个潜在的供应端，如果将来在某个场景下发现一个需求端，我其实就可以把两者尝试粘合起来，形成有效的供需关系，这样必然能促使我们三方获得收益。当然，由于我本人对茶叶圈…

先说结论，领导的职责和教练是一样的，是带领团队获得胜利。 在公司还小的时候，其实老板这个角色并不凸显，因为老板几乎要干公司里面所有的活，但是随着公司逐渐做大，老板就慢慢需要把手头上的工作逐渐交出去，最终老板就变成了关键信息、关键资源和人力资源的掌控者，只有到了这个时候，老板才从能从具体的业务中逐渐脱身。 很多公司到了这一步的时候，老板却仍然放不下很多之前一直由自己来完成的工作，甚至会帮那些没有能顺利完成工作的员工去填坑，成为了公司一名“光荣的”救火队员，但其实这是不正确的做法，这至少会带来两方面的问题，首先就是造成…

先说结论，就是有在关键时间点、关键事件上做正确抉择的能力。 要注意的是，所谓的“能力”是一种技术而不是一种知识，知识与技术有个比较大的区别，知识只需要通过学习就能掌握，而技能则需要通过足够的练习才能掌握。比如煮饭就可以分为知识的部分和技能的部分，对于以大米为主食的中国人来说，即便从来没有煮过饭，也大概知道把米倒进电饭锅、加水、盖上盖子、插上电、按下煮饭按钮，然后等煮饭的时间到了就能吃上饭，但煮饭同时也是一项技能，对于从来没有煮过饭的人来说，头几次煮饭并不一定能煮出刚好适合的饭，有可能偏软或者偏硬，即便是掌握了煮饭技…

先说结论，服务是有成本的，既有时间成本也有可能有经济成本，所以对于中低端的销售行业来说，当利润无法覆盖服务所需的成本时，放弃这个客户也许才是最好的选择。 我很久以前写过一篇《如何利用沉没成本搞定目标？》的文章，里面既讲了客户如何用沉没成本搞定商家，也讲了商家如何用沉没成本搞定客户，但今天所要分析的与之前有所差别，今天是想把沉没成本这个概念反过来思考，看如何有选择的投入沉没成本。 我们先从奢侈品商家举例子，因为这样的例子相对更容易理解。比如有个奢侈品包包店，生意一直还可以，某天新来了一个客户，进店之后非常认真的观察每…

先说结论，有时候直接创业不如搭建自己的非劳务收入管道。 所谓非劳务收入其实就当下流行的“睡后收入”，它可以初略地被分为两大类：资本型和非资本型。资本型的比较常见，比如房屋出租、股票上涨后卖出所得、股息收入、利息收入等等，像支付宝余额宝里面存着的钱每天自动增长的部分就是典型的资本型收入，这类收入的特点就是资本越大，预期能获得的收入也就越大，所以只要努力扩大资本，正确而不盲目地投资，就能获得源源不断的资本型的非劳务收入。 而对于另一种非资本型的大家理解的可能比较少，所以作为今天的重点来分析。比如刚毕业的大学生，没有太多…

先说结论，对于绝大部分创业公司来说，销售是最核心的技能。 不排除有极少量公司会以技术方式存活，但十家公司当中能有一家存活下来就算占比高的了，更多的公司想要生存下来，都必须具备足够强大的销售能力。有了这个思维做基础，很多事情就很容易想得通了。 举个例子，比如打算投资几十万甚至几百上千万去做一家生产企业，但无论生产什么产品出来，其最终目的都是要把它卖掉，那么怎么确保你的产品一定能够卖得出去呢？而且怎么确定市场上没有与你的产品类似的其他生产企业呢？只要这两个问题回答不了，投资建厂的风险就摆在那里。然后我们不妨换个思维，假…

先说结论，用向企业销售产品的方法向个人销售产品。 我在前几天的文章《一个好广告的实现路径》中，分析了广告的三种类型，在初步地理解了广告的运作规律之后，我们再尝试回过头来思考就不难发现，广告的目标客户一般都是个人，除了机场之类的高端消费场景可能可以见到为数不多的、面向企业决策者的商务广告外，其他地方很难看到公对公的宣传。之所以会有这样的结果，原因就在于所有稍微大一点的企业进行规范采购的时候，都会有一系列的内部流程，采购决策都不是由个人做出，在产品本身的价格和性能差异较大的时候，即便是关键决策者也很难操纵采购导向，这个…

先说结论，创业的四个大方向分别是：专业、保障、特色、新奇，我们逐一分析。 专业就是把某个领域做到最好，如果不行，也至少做到与行业顶尖同一个层级。要注意的是，我们这里所分析的专业是可以近乎无限的细分下去的，如果在大的领域做不到，那么就可以尝试把行业细分化，比如当下的方便面行业竞争局面几乎已经到了几个大头部争夺垄断权的阶段了，这个时候如果你想以一个创业公司的身份从零开始在方便面行业杀出一条血路，这几乎就是不可能的事，但并不代表这个行业就一点机会都没有了，在整体的方便面做不了的情况下，我们可以做局部，比如刚好有一个非常好…

先说结论，销售岗的责任是负责发展新客户，服务岗的责任是负责保有老客户。 之所以要这样吧两份工作区隔开，最重要的原因是因为能够胜任销售岗的人才实在是太缺乏了，有销售能力的人无论到什么地方都能发挥他的特长，一个优秀的销售人才必然具备良好的学习能力、观察能力、沟通能力、谈判能力、应变能力、说服力以及所对应的足够专业的技能掌握，而客户相对来说需要的技能就少得多，如果内部流程足够规范，甚至只需要一点沟通能力就能胜任。所以如果把有良好销售能力的人既安排做销售又安排做服务性质的工作，那么对于一个成熟的公司来说，这是一种极大的资源…