先说结论,用更高一层级的思维与他人沟通,能更有效的达到自己想要的结果。 层级从下到上的顺序是:结果层、行为层、能力层、价值观层、身份层、使命层,这是一个由上一个层级决定下一个层级的模型,比如人们的行为会决定他们的结果,因为他这样做与不这样做很有可能会产生两个不同的结果,又或者他做对与做错会产生两个不同的结果。同样,他的能力会决定他的行为,比如他拥有驾驶车辆的能力,这个时候他可以选择也可以不选择驾车出行这个行为,但如果他没有驾驶车辆的能力,那么他就没有办法选择驾车出行。以此往上,层层嵌套,比如他的价值观会决定他是否选…

2021年12月10日 0条评论 1462点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,种草能起到与品牌相似的效果,也就是把客户的购买行为前置在商品选购之前。 我在《老商业的机会》一文中详细描述了品牌的价值与意义,今天再展开一下,分析一下种草的思维。 所谓的种草就是用某种方式在目标客户的心中播撒下种子,随着时间以及各种条件的达成不断萌发,逐渐占据客户心中的某个位置,直到某一天客户想要购买与这个被与种草的产品所相关的其他产品,就触发影响客户选择与决定的内容,实现最终的交(shou)易(ge)达成。 种草方式可以与品牌相关联,也可以与产品相关联。我们先用常见的大品牌举例子,与品牌相关联的种草宣传…

2021年12月10日 0条评论 1502点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,让客户成为你的销售员,把他的人脉变成你的人脉。 第一步,想办法让你的老客户愿意带新客户来,也就是让老客户引流新客户。这个方法奶茶店之类的用得比较多,简单来说就是当老客户消费完之后,给他赠送一张卡片,卡片内容就是“两人消费一人免单”相当于打5折,或者“第二杯半价”相当于打7.5折,具体优惠的额度需要参考自己行业的利润来设置,这样每次老客户消费完之后,下一次都会有意向带一个新人过来一起消费,完成第一种引流目的。 第二步,想办法让有一定消费习惯的老客户储值,储值多少数额就按照储值额度的层级,送数倍于储值卡额度的…

2021年12月8日 0条评论 1936点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,当我们发现一个问题的时候,不要第一反应就是怎么解决它,而应该是先问一下自己为什么会发生这样的问题。 举个比较容易理解的例子,如果你开了一家餐馆,今天来的第一个客户点了两个菜,但只吃了两口就走了,你的第一反应是什么?如果你的第一反应是他吃饱了走了,那很有可能从今天开始,你的餐馆就走下坡路了。我们的第一反应应该是发现问题,是不是今天的菜做得不好吃?是不是菜不新鲜?是不是饭菜不干净?第二步就是界定问题,比如刚才的几个问题就是在界定是不是餐馆的问题,如果只是客户单纯的因为个人原因,或者他不是本地人口味不习惯,那可…

2021年12月7日 0条评论 1719点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,一个完全没有基础的销售新人,大概率是很难从一开始就养活自己的,所以培养的路径很关键。 我们通常有两种方式解决,一种就是公司直接给予新人补贴,让其有一定的保底工资,然后让他直接在完整的销售环节中锻炼,以期能顺利读过最困难的新人阶段,等销售能力提升之后,能养活自己的就留下,不能养活自己的就走人。这样的方法好处是,有一份合理的保底工资,能快速的拉起一大批的销售初学者团队,在所销售的产品利润还不错的时候,能留下少量几个自学能力强、能动脑子、能动嘴的销售。这样的方法坏处是,前期投入的成本高,能留下的人几乎都是那种干…

2021年12月7日 0条评论 1908点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,产品的卖点是讲给销售员听的,产品的好处是讲给客户听的。 我们继续之前《销售员话术理论》,更深入的分析如何区分卖点、好处和话术的。还是用手机作为例子,我们直接打开三者的递进关系。 卖点:后置超高像素超广角镜头,好处:取景更广、更清晰,话术:您平时如果爱好摄影,这款手机一定能让你拍出更完美的照片。 卖点:前置智能AI优化摄像头,好处:自拍更美,话术:您的底子这么好,用这款智能AI优化摄像头一定能让你拍出让人很哇塞的自拍照片,即便素颜出境智能AI也会帮你修补小瑕疵,完全不用担心哪天刚好没有化妆的问题。 卖点:高…

2021年12月6日 0条评论 1645点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,要做技术导向型的行业,不要做资源导向型的行业。 之前有写一篇《不能做的行业有哪些?》,里面基本上对有资源才能做的事情进行了分析,这里就不赘述了,有兴趣的可以直接翻。 所以,白手起家一定要做技术导向型的行业。当然,这样的行业需要一定的技术来进行支撑,但是对于大多数人来讲,技术都是可以通过学习和练习获得。对于知识水平、综合素质都相对比较高的人来说,可以学习一些门槛相对更高一点的项目,比如编程、剪辑、特长教学等等,而对于知识水平和综合素质相对弱一点的人来说,可以学习那些更多需要实操来获得技能经验的项目,比如厨师…

2021年12月4日 0条评论 1630点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,当客户进店之后,不应该问客户产品相关的问题,而是应该问与客户自身相关的问题。 前几天写了一篇关于《销售的逻辑》的文章,讲的是思考如何挖掘客户痛点,并尝试解决客户的麻烦,虽然里面也有话术的例子,但更多的目的是为了引入思考模型,今天我们继续这个话题,把更多的思维转向营销时销售员的话术分析。 仍然用上一篇文章的手机销售员作例子,我们假设店员都是积极主动的,其中一人想要引导客户关注产品本身,于是在客户进店之后开始问客户这样一系列问题:“你想要屏幕大一点的还是小一点的?”,“你摄像头想要2000万像素的还是5000…

2021年12月4日 0条评论 1574点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,差异化的产品能带来稀缺性,而谁更稀缺就意味着谁就有了定价权。 之前写了一篇《解决客户费力度问题》的文章,里面就提到,用解决客户费力度的方式创造差异化,这种差异化是来自于更优质体贴的服务,它在其他商家没有做到这个层次服务的时候,可以更稳定的留住客户,但是,这种较低程度的差异化会随着其他商家的洞察而陷入内卷,直至利润逐步回归到社会平均利润。那么,如果有可能的话,打造一个更加差异化的产品,将会是一个创造稀缺、创造定价权和利润的方式。 举个例子,曾经在视频网站上看到一个背包的介绍,它设计了背部能够上下滑动的减震装…

2021年12月2日 0条评论 1632点热度 0人点赞 阅读全文

先说结论,对于普通人来说,创业能不能成功,可以参考对标自己身边熟悉的人。 换句话说,如果你身边创业成功的人多,那么你创业成功的概率也会更高一些。这里面的道理之前也有分析过,今天再打开分析一遍,其实这也是一个可以给新手小白创业选择的一个思路。 我们先举个打工的例子,一个云南边远农村的男性村民到青岛打工,做的是建筑工人,过了一年回到家,村子里的人发现他这一年通过打工获得了很好的收入,于是在年过了之后,一定会有几个愿意尝试的人跟他一起到千里之外青岛的陌生城市打工,如果这一年过完他们都能带着不错的收入回家,那么再过了这个年…

2021年12月1日 0条评论 1596点热度 0人点赞 阅读全文
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