先说结论，对于绝大部分创业公司来说，销售是最核心的技能。 不排除有极少量公司会以技术方式存活，但十家公司当中能有一家存活下来就算占比高的了，更多的公司想要生存下来，都必须具备足够强大的销售能力。有了这个思维做基础，很多事情就很容易想得通了。 举个例子，比如打算投资几十万甚至几百上千万去做一家生产企业，但无论生产什么产品出来，其最终目的都是要把它卖掉，那么怎么确保你的产品一定能够卖得出去呢？而且怎么确定市场上没有与你的产品类似的其他生产企业呢？只要这两个问题回答不了，投资建厂的风险就摆在那里。然后我们不妨换个思维，假…
先说结论，销售岗的责任是负责发展新客户，服务岗的责任是负责保有老客户。 之所以要这样吧两份工作区隔开，最重要的原因是因为能够胜任销售岗的人才实在是太缺乏了，有销售能力的人无论到什么地方都能发挥他的特长，一个优秀的销售人才必然具备良好的学习能力、观察能力、沟通能力、谈判能力、应变能力、说服力以及所对应的足够专业的技能掌握，而客户相对来说需要的技能就少得多，如果内部流程足够规范，甚至只需要一点沟通能力就能胜任。所以如果把有良好销售能力的人既安排做销售又安排做服务性质的工作，那么对于一个成熟的公司来说，这是一种极大的资源…
先说结论，能让人记住的广告才是好广告。 我们可以先尝试回忆一下那些印刻在我们脑海中的广告，然后尝试总结他们的之所以会让我们记住的要素。 一、复读机型。比如“恒源祥北京奥运会赞助商羊羊羊、鼠鼠鼠……”系列，这个广告在2008年曾一度让人怀疑自己家的电视坏了，整个两分多钟的广告内容就是让人崩溃的不断重复。人有过痛苦就会有记忆，虽然这种方法不讨喜，在广告播出后算是骂声一片，但它仍然算是开创了广告界泥石流级别的先河。 二、简单粗暴型。比如“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”、“怕上火喝王老吉”、“我们不生产水，我们只是大自然…
先说结论，提供几条路径供大家选择，如果能够全部都要，那么小店一定能活得很滋润。 首先是两条需要联合在一起看的，一是不错的产品，二是不错的位置。销售的产品和对应的位置是有很高的关联度的，比如我们大家都知道，转角的位置一般都是好位置，因为对于普通店面来说，都是一道进出的门和三面墙，而转角属于有两道门和两面墙，转角的店面展示就增加了一倍，但即便是转角这样的好位置也是需要匹配对应的产品的，比如农贸市场的转角店铺，可以销售水果、作料之类，甚至哪怕销售农副产品都会有不错的销量，但如果去卖化妆品，就一定是不行的。所以，开小店一定…
先说结论，一个套路，百变花样。 回顾一个马斯洛需求理论，从最底层到最高层分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，有了这个理论基础，我们就可以用它形成一个模板来开发各种各样产品的宣传文案。 我们以卖苹果为例子，套用五层需求可以得到5段文案：1、生理需求：香甜可口，饱满多汁，带给你味觉上的最高享受；2、安全需求：高山苹果，纯天然无污染，无机械化介入，纯手工采摘；3、社交需求：苹安幸福，甜美生活，送给你最在乎的人；4、尊重需求：这是大自然最美味的馈赠，您必须亲自尝一尝；5、自我实现需求：没有什么能够…
先说结论，当你想要向不熟悉的客户推荐产品时，只有建立起基本的信任联系，才能更容易的找到核心问题。 我在《沟通技巧IV——直达核心》一文中分析了如何更快的找出客户的核心问题并加以解决，但在实际沟通过程中，却往往会因为客户对陌生人的不信任，造成要么拒绝沟通、要么提供虚假核心问题的情况。为了尽量降低这种情况的出现，我们可以在发现双方的关系有僵硬苗头的时候，使用话术进行关系破冰。 继续用冰箱销售作例子。客户进店闲逛，销售员上前搭话：“您好，我看您正在看我们的冰箱，想问一下您最想要冰箱有什么样的功能？”，客户并不接茬，只是回…
先说结论，快速建立信任能有效提高沟通效果，在销售的时候也能提升成交率。 我在《沟通技巧V——价格谈判》中使用了拒绝的方式来提高成交价格，在《沟通技巧VII——商务谈判》中使用了拒绝的方式来达成谈判目标，今天我们继续打开分析“拒绝”这个方法，看我们如何用拒绝的方式快速建立初步的信任。 方法很简单，核心就是“拒一推一”。举个例子，某个从来没有见过的新客户到店随便逛逛，看到某一款产品感觉不错，并表现出了一定的购买欲望，如果你的店里面有类似的产品，那么，你千万不能一开始就向客户讲解这款产品的优点，反而是直接向客户讲解这款产…
