先说结论，宣传也是一个能够造成差异化的维度。 昨天我们从《差异化拆解》一文中分析了客户、产品、渠道、服务、盈利5个维度，本来看上去已经是一个相对完整的框架了，但仍然遗漏了宣传的维度，今天我们单独就宣传展开分析。 宣传本身是基于产品而衍生出来的，有时候产品本身的差异可以通过宣传来进行放大，而有时候本来没有太大差异的产品，也能通过合理的宣传进行修正，我们分别举例。 我们先来看看没有太大差异产品的宣传。比如前几年电视广告上常见的方便面广告，其中有一个品牌让我印象特别深刻，那就是“大今野”，代言人黄渤就以一个“大”字对产品…

先说结论，在创业期，特别是公司比较小的时候，与其做更好不如做不同。 今天我们就来更详细的拆解差异化这个不同的点如何构成，之前写过两篇《差异化产品的逻辑》和《解决客户费力度问题》，都具体的分析了差异化，但总的来说不够立体，只是从某一个侧面对差异化进行更深入的思考，现在我们重新把维度稍微抬高一点，从整体上来解析，这可能更有利于我们理解。 一、客户维度。一定是先有客户、有需求才有产品，而不是生产出产品之后去找客户，这两个千万不能搞反了，虽然说生产一些猎奇产品也有可能会吸引到客户，但那也一定是满足了猎奇客户的需求。所以，如…

先说结论，贩卖产品是低段位的销售手段，而贩卖美好是高段位的销售方法。 我之前写了一篇《销售员话术理论》，里面分析的是如何通过找出对方痛点，然后针对痛点组织话术的方式进行营销。但是，如果遇到客户的防御心态很重，又或者能对话的时间很短的时候，其实不一定能够马上找到对方的痛点，这个时候，我们可以尝试使用贩卖美好的方法来进行更好的产品推广。 贩卖美好的核心就是打造一个完美的人设坑位，让客户自己去组合联想，最终把自己陷入到这个完美的预留位置当中。举个例子， 某个通讯店正在炒店销售一款新手机，如果对快速路过女性客户进行推荐，那…

先说结论，陌生客户不要盲目的拜访，而是应该通过他人转介绍。 举个电话拜访的例子，对于我们自己来说，接到陌生电话后，如果对方一开始就表明身份进行电话营销，那如果不是自己本身就非常感兴趣的内容，大概率是会直接挂机的，但如果对方的开场白是这样的：“您好XXX先生/女士，XXX把您的电话推荐给了我，说是你可能会对我们的XXX产品感兴趣，请问您愿意花几分钟让我给您介绍一下吗？”这个时候，无论我们对电话营销人员所说的产品感不感兴趣，大概率是会愿意花几分钟听他把产品介绍完的，这并不是给营销人员面子，而是在潜意识里面，我们会愿意把…

先说结论，种草能起到与品牌相似的效果，也就是把客户的购买行为前置在商品选购之前。 我在《老商业的机会》一文中详细描述了品牌的价值与意义，今天再展开一下，分析一下种草的思维。 所谓的种草就是用某种方式在目标客户的心中播撒下种子，随着时间以及各种条件的达成不断萌发，逐渐占据客户心中的某个位置，直到某一天客户想要购买与这个被与种草的产品所相关的其他产品，就触发影响客户选择与决定的内容，实现最终的交（shou）易(ge)达成。 种草方式可以与品牌相关联，也可以与产品相关联。我们先用常见的大品牌举例子，与品牌相关联的种草宣传…

先说结论，让客户成为你的销售员，把他的人脉变成你的人脉。 第一步，想办法让你的老客户愿意带新客户来，也就是让老客户引流新客户。这个方法奶茶店之类的用得比较多，简单来说就是当老客户消费完之后，给他赠送一张卡片，卡片内容就是“两人消费一人免单”相当于打5折，或者“第二杯半价”相当于打7.5折，具体优惠的额度需要参考自己行业的利润来设置，这样每次老客户消费完之后，下一次都会有意向带一个新人过来一起消费，完成第一种引流目的。 第二步，想办法让有一定消费习惯的老客户储值，储值多少数额就按照储值额度的层级，送数倍于储值卡额度的…

先说结论，一个完全没有基础的销售新人，大概率是很难从一开始就养活自己的，所以培养的路径很关键。 我们通常有两种方式解决，一种就是公司直接给予新人补贴，让其有一定的保底工资，然后让他直接在完整的销售环节中锻炼，以期能顺利读过最困难的新人阶段，等销售能力提升之后，能养活自己的就留下，不能养活自己的就走人。这样的方法好处是，有一份合理的保底工资，能快速的拉起一大批的销售初学者团队，在所销售的产品利润还不错的时候，能留下少量几个自学能力强、能动脑子、能动嘴的销售。这样的方法坏处是，前期投入的成本高，能留下的人几乎都是那种干…

先说结论，产品的卖点是讲给销售员听的，产品的好处是讲给客户听的。 我们继续之前《销售员话术理论》，更深入的分析如何区分卖点、好处和话术的。还是用手机作为例子，我们直接打开三者的递进关系。 卖点：后置超高像素超广角镜头，好处：取景更广、更清晰，话术：您平时如果爱好摄影，这款手机一定能让你拍出更完美的照片。 卖点：前置智能AI优化摄像头，好处：自拍更美，话术：您的底子这么好，用这款智能AI优化摄像头一定能让你拍出让人很哇塞的自拍照片，即便素颜出境智能AI也会帮你修补小瑕疵，完全不用担心哪天刚好没有化妆的问题。 卖点：高…

先说结论，当客户进店之后，不应该问客户产品相关的问题，而是应该问与客户自身相关的问题。 前几天写了一篇关于《销售的逻辑》的文章，讲的是思考如何挖掘客户痛点，并尝试解决客户的麻烦，虽然里面也有话术的例子，但更多的目的是为了引入思考模型，今天我们继续这个话题，把更多的思维转向营销时销售员的话术分析。 仍然用上一篇文章的手机销售员作例子，我们假设店员都是积极主动的，其中一人想要引导客户关注产品本身，于是在客户进店之后开始问客户这样一系列问题：“你想要屏幕大一点的还是小一点的？”，“你摄像头想要2000万像素的还是5000…

先说结论，只有消费者说你产品好，你的产品才好。 我们先举一个很多人可能都听过的例子。小李和小张各自分别种了一片白菜田，小李非常勤劳，对自己的白菜田照顾有加，该浇水的时候浇水，该施肥的时候施肥，该除虫的时候除虫，而小张非常的懒，白菜栽种成活之后，就不再关心它的成长了，等到白菜终于成熟可以上市销售了，小李家的白菜已经长得又大又圆，而小张家的白菜就比较差，菜叶上还有不少虫吃的痕迹。这一天，他们各自挑了两大框收获的白菜到附近同一家的农贸市场卖，开始的时候，小李由于白菜品相很好，所以销量一直不错，小张眼看着自己的白菜卖不出去…