先说结论，贩卖产品是低段位的销售手段，而贩卖美好是高段位的销售方法。 我之前写了一篇《销售员话术理论》，里面分析的是如何通过找出对方痛点，然后针对痛点组织话术的方式进行营销。但是，如果遇到客户的防御心态很重，又或者能对话的时间很短的时候，其实不一定能够马上找到对方的痛点，这个时候，我们可以尝试使用贩卖美好的方法来进行更好的产品推广。 贩卖美好的核心就是打造一个完美的人设坑位，让客户自己去组合联想，最终把自己陷入到这个完美的预留位置当中。举个例子， 某个通讯店正在炒店销售一款新手机，如果对快速路过女性客户进行推荐，那…

先说结论，陌生客户不要盲目的拜访，而是应该通过他人转介绍。 举个电话拜访的例子，对于我们自己来说，接到陌生电话后，如果对方一开始就表明身份进行电话营销，那如果不是自己本身就非常感兴趣的内容，大概率是会直接挂机的，但如果对方的开场白是这样的：“您好XXX先生/女士，XXX把您的电话推荐给了我，说是你可能会对我们的XXX产品感兴趣，请问您愿意花几分钟让我给您介绍一下吗？”这个时候，无论我们对电话营销人员所说的产品感不感兴趣，大概率是会愿意花几分钟听他把产品介绍完的，这并不是给营销人员面子，而是在潜意识里面，我们会愿意把…

先说结论，通过持续的围绕一个主题进行挖掘，就可以形成自己的护城河。 之前写过一篇《打造属于自己的商业壁垒》，里面分析了七种商业壁垒，可以选择最适合自己公司的那种方式进行打造，让自己的公司更加稳固。今天我们继续展开分析，在打造商业壁垒的同时，挖掘一条属于自己的护城河。 挖掘护城河从难度来讲并不是一件非常困难的事情，但它需要以一个足够确定的目的为核心，这个核心目的可以非常小、也可以非常简单，这些都没有问题，然后公司的一切经营理念和方法都必须围绕这个核心进行设计与实施，这种持续不断的设计与实施就相当于挖掘的过程，当围绕设…

先说结论，没有闲下来的时间，就没有思考的时间，也没有管理的时间。 我在《几个有用的管理小技巧》、《留给自己一点时间的必要性》、《贫穷降智商》三篇文章中都对闲下来这个行为进行了讨论，今天仍然继续分析这个行为，只不过从老板的角度来进行阐述。 只有闲来下才有时间思考，这个内容已经包含在上述的三篇文章中了，这里就不继续展开。那么，老板要让自己闲下来最重要的原因是，如果你在自己的公司中非常忙，忙到需要一个人去做两三个人的工作，说明你只是换一个方式打工而已，你之所以能获得更高的收益，并不是你的管理、你的资本带来的。创业当老板后…

先说结论，用更高一层级的思维与他人沟通，能更有效的达到自己想要的结果。 层级从下到上的顺序是：结果层、行为层、能力层、价值观层、身份层、使命层，这是一个由上一个层级决定下一个层级的模型，比如人们的行为会决定他们的结果，因为他这样做与不这样做很有可能会产生两个不同的结果，又或者他做对与做错会产生两个不同的结果。同样，他的能力会决定他的行为，比如他拥有驾驶车辆的能力，这个时候他可以选择也可以不选择驾车出行这个行为，但如果他没有驾驶车辆的能力，那么他就没有办法选择驾车出行。以此往上，层层嵌套，比如他的价值观会决定他是否选…

先说结论，种草能起到与品牌相似的效果，也就是把客户的购买行为前置在商品选购之前。 我在《老商业的机会》一文中详细描述了品牌的价值与意义，今天再展开一下，分析一下种草的思维。 所谓的种草就是用某种方式在目标客户的心中播撒下种子，随着时间以及各种条件的达成不断萌发，逐渐占据客户心中的某个位置，直到某一天客户想要购买与这个被与种草的产品所相关的其他产品，就触发影响客户选择与决定的内容，实现最终的交（shou）易(ge)达成。 种草方式可以与品牌相关联，也可以与产品相关联。我们先用常见的大品牌举例子，与品牌相关联的种草宣传…

先说结论，让客户成为你的销售员，把他的人脉变成你的人脉。 第一步，想办法让你的老客户愿意带新客户来，也就是让老客户引流新客户。这个方法奶茶店之类的用得比较多，简单来说就是当老客户消费完之后，给他赠送一张卡片，卡片内容就是“两人消费一人免单”相当于打5折，或者“第二杯半价”相当于打7.5折，具体优惠的额度需要参考自己行业的利润来设置，这样每次老客户消费完之后，下一次都会有意向带一个新人过来一起消费，完成第一种引流目的。 第二步，想办法让有一定消费习惯的老客户储值，储值多少数额就按照储值额度的层级，送数倍于储值卡额度的…

先说结论，产品的卖点是讲给销售员听的，产品的好处是讲给客户听的。 我们继续之前《销售员话术理论》，更深入的分析如何区分卖点、好处和话术的。还是用手机作为例子，我们直接打开三者的递进关系。 卖点：后置超高像素超广角镜头，好处：取景更广、更清晰，话术：您平时如果爱好摄影，这款手机一定能让你拍出更完美的照片。 卖点：前置智能AI优化摄像头，好处：自拍更美，话术：您的底子这么好，用这款智能AI优化摄像头一定能让你拍出让人很哇塞的自拍照片，即便素颜出境智能AI也会帮你修补小瑕疵，完全不用担心哪天刚好没有化妆的问题。 卖点：高…

先说结论，当客户进店之后，不应该问客户产品相关的问题，而是应该问与客户自身相关的问题。 前几天写了一篇关于《销售的逻辑》的文章，讲的是思考如何挖掘客户痛点，并尝试解决客户的麻烦，虽然里面也有话术的例子，但更多的目的是为了引入思考模型，今天我们继续这个话题，把更多的思维转向营销时销售员的话术分析。 仍然用上一篇文章的手机销售员作例子，我们假设店员都是积极主动的，其中一人想要引导客户关注产品本身，于是在客户进店之后开始问客户这样一系列问题：“你想要屏幕大一点的还是小一点的？”，“你摄像头想要2000万像素的还是5000…

先说结论，差异化的产品能带来稀缺性，而谁更稀缺就意味着谁就有了定价权。 之前写了一篇《解决客户费力度问题》的文章，里面就提到，用解决客户费力度的方式创造差异化，这种差异化是来自于更优质体贴的服务，它在其他商家没有做到这个层次服务的时候，可以更稳定的留住客户，但是，这种较低程度的差异化会随着其他商家的洞察而陷入内卷，直至利润逐步回归到社会平均利润。那么，如果有可能的话，打造一个更加差异化的产品，将会是一个创造稀缺、创造定价权和利润的方式。 举个例子，曾经在视频网站上看到一个背包的介绍，它设计了背部能够上下滑动的减震装…