销售是公司最常见的岗位之一，但是仍然有不少人对销售这个岗位有所误解，以为销售就是把公司的产品卖出去，这确实是销售岗位要做的主要工作没错，但销售有两个基本要求必须达到，否则主要工作做好了也不见得就是一个好的销售。 第一个基本要求是，在产品竞争力相对较低的时候，仍然能保证销售业绩。举个例子，同样是瓷砖，A公司的产品在价格、款式、性能等各方面都优于其他竞争对手，那么A公司其实不太需要销售，它只需要做广告，把优势告诉大家，或者仅仅依靠电话营销就能取得很好的效果，而如果B公司生产的瓷砖在某些方面不如A公司，那么B公司才是真正…

最近一段时间以来一直跟大家讲的都是些基础知识，因为我的个人理念就是磨刀不费砍材功，基础扎实了，将来能避免掉到这些学过的、思考过的大坑里，今天我们分享点可以实操的东西吧，我们来看看未来实体店有盈利能力的做法。 其实也不是我创造的，简单来说就是抄costco的作业，或者说它的理念吧。 先说盈利的点，就是收会员费，至少利润的绝大多数是会员费，比如costco每年的收费就是299元。 然后说为什么会有人愿意花钱办会员卡的逻辑。我们把它分成两个部分，一个表层逻辑，一个里层逻辑，表层逻辑就是便宜，足够的便宜，便宜到一切产品几乎…

可能对于每一个营销实践者来说，都有属于自己的独特的营销模型，但如果拉到最底层来看，基础的营销模型都是类似的，今天我们就来还原这个最基础的也是通用的营销模型。 这个营销模型我们可以把它总结为一个公式，既营销=产品+定价+渠道+宣传，现在我们把这个公式上的因子逐一拆开看看它们到底是什么。 产品，产品是对客户需求的满足，而这种满足可能与客户的表层欲望不一致，只有准确的定位到客户的真实需求，才能做到真正让客户做出选择。举个例子，客户想买一部新手机，这时候，客户的真实需求并不是一部新手机，而有可能是更舒服的玩游戏、更长的续航…

一个产品如果想要做大做强，必须拥有自己的核心卖点。 有时候产品的核心卖点是隐藏属性，但往往比他实际的作用反而要大得多，所以如果能准确的找到核心卖点，那么就很容易对应到有类似需求的人群，今天我们就来打开看看各种产品的核心卖点是什么。 先说一些品牌，这些比较好理解。拼多多贩卖的是捡便宜，目标人群是下沉市场；淘宝贩卖的是平台，重点是关联买卖双方，背后支撑起整个体系的是支付；星巴克、必胜客贩卖的是生活方式，耐克、阿迪贩卖的是运动气质，足力健贩卖的是安全舒适…… 再说特定类型的产品。高端的汽车、手表贩卖的是身份，而不是出行和…

很大一部分老板或者销售员关注的只有自己的产品，其实这是不对的，把注意力集中在产品上，的确是有可能创造出更好的产品、提高更好的服务，但这有可能会让自己的走入死胡同，而如果关注的是客户的真实需求，那么产品就变成了满足客户需求的载体，这个时候转型就会变得相对容易很多。 举个例子，80年代的时候，自行车是很好卖的，如果有一个自行车行，那么一定可以赚到钱，然后随着时间的推移，摩托车、电瓶车开始出现，自行车的生意开始下滑，直到突然有一天，共享单车出现了，自行车的销量跌到谷底，但近几年健身潮的风口出现，自行车又开始焕发新一轮的光…

我先说明一下，我不确定这个玩法是不是真实的，因为我也只是听说，但这可能是一个有价值的思路。 我今天去谈一个单子，渠道客户刚好来了两个朋友在聊天，他们说了自己的经理，我把其中一个很有意思的整理了一下。 他是之前一直在邻国做小生意，运气比较好，在疫情前处理掉了境外的生意回了国内。当时他在国外的就和很多国内同行建立了比较好的关系，知道国内的同行竞争挺激烈的，本来计划是打算在国内弄个小厂转型给原来国内同行们供货，结果疫情来了。他觉得继续按原计划干风险太大了，于是他想了个办法去降低风险，厂先不建了，因为建厂投资太大了，万一建…

每个产品都有自己的特点，总结的各种话术也大相径庭，唯一相同的是，购买你这个产品的人，有一定概率其实是对这个产品不熟悉的，那么，如何把这个产品从众多的同质化产品中区隔开来，就成为了关键点。 搜索引擎头条给出了8种介绍方法：直接讲解、举例说明、借助名人、激将法、实际示范、展示解说、图文展示、资料证明。以上几种介绍方法都没有错，也能起到相应的效果，但又各自存在或多或少的问题，于是我想尝试找到一种综合的路径，让客户能更轻松的贯穿整个介绍的环节，我尝试总结出了一个套路，理论上能应对各种需要介绍营销的场景，现在把这个方法分享给…

《经济学人》曾有一个订阅广告，它充分的利用了无效的价格这个选项，我们一起来看看它是怎么做的。 它把年度订阅设置了三个档次，第一档是纯电子版，售价59美元，第二档是纯纸质版，售价125美元，第三档是电子版加纸质版，售价仍然是125美元。行为经济学家丹·艾瑞里看到了这个广告，觉得这个定价很有意思，于是他找来100名学生模拟选择订阅的档次，得到的结果是第一档16人、第二档没有人、第三档84人。从这样的结果来看，第二档似乎是无效的价格，于是他把第二档选项去除，然后又找了100名学生模拟订阅，然后他发现选择第一档的从16人增…

柏拉图有句名言叫：“良好的开端是成功的一半。”这句话对于大多数人来说，都是耳熟能详的，但从心里学的角度讲，这句话就不完全正确，对于人的心理感受来说，峰终定律更加有效。 引用一下百科上关于峰终定律的解释：“2002年诺贝尔经济学奖获奖者，心理学家丹尼尔·卡纳曼（Daniel Kahneman）经过深入研究，发现我们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律（Peak- End Rule）。”举个例子，如果你看某部电影，如果电影过程中的有足够的亮点，并且结局能让你产生足够…

我们可以有伟大的品牌，很棒的产品，很漂亮的营销方案，打动人心的话术，体贴的价格，优质的售前、售中、售后服务，但究竟什么才是客户认可我们的标准？ 答案是以上都不是，以上这些不过是我们展示给客户看的，无论上面的选项有多么的优秀，都无法把它们其中一个或者某些项的集合定义为被客户认可的标准，被客户认可的标准只有一个，就是客户愿意付费。 举个例子，你是某品牌汽车销售经理，今天来了一个客户，对你所销售的汽车品牌如数家珍，简直比你这个销售经理还熟悉，然后又是试乘试驾，又是询问活动，又是计算贷款，又是规划改装方案，从早上一直研究到…